ICP en kwalificatie, segmenten en leads

ICP en kwalificatie bevat vier klantprofielen en het Partnerprofiel naast elkaar in één gepubliceerde revisie: groothandels, leveranciers en fabrikanten; groeiende webshops; enterprises en consortia; en agencies die het werk zelf in het product doen. Elk criterium heeft een K-tekst (kwalificeert), een G-tekst (grijs gebied) en een D-tekst (disqualifier) met regels over feiten erachter, en sommige criteria zijn harde eisen. Een partner wordt in plaats daarvan op zeven vragen van 1 tot 5 gescoord, naar tier A, B of C.

Elk bedrijf en elke open deal wordt tegen zijn profiel gescoord, en de telling beslist. Sterke fit vraagt minstens 7 K en geen D bij het ICP en Webshop, en minstens 5 K en geen D bij Enterprise en Agency; minstens 4 K is Nurture, en daaronder gaat een webshop naar Low-touch en stoppen de andere profielen. Een harde eis op D stopt de deal, wat er verder ook K scoort. Een criterium waarvoor niemand bewijs heeft, is onbekend en nooit een D: het houdt het oordeel voorlopig en wordt een vraag voor het volgende gesprek, harde eisen eerst.

Het oordeel wordt opgeslagen, dus de CRM, Bedrijven, Leads en Events lezen hetzelfde oordeel. De scorekaart van een deal toont de uitkomst, het pad naar Sterke fit en de vragen om te stellen, en uitkomstacties plannen een demo, parkeren de deal of zetten een zekere stop op Lost. Op de 1e van elke maand stelt Growth-OS criteriawijzigingen voor op basis van wat er gebeurde; een admin neemt elk voorstel over in een concept of wijst het af, en publiceren blijft een aparte stap. Dit is voorspelbaar, en het is geen voorspelling dat een bedrijf gaat kopen.

Het salesplan van elk kwartaal legt per vertical een ideale funnel vast, van bereik via MQL, SQL, demo en voorstel naar klanten. Het dashboard Sales plan zet het werkelijke ernaast, tegen het ideaal naar rato van dat moment in het kwartaal, noemt de stap waar elke vertical vastloopt en waarom, en toont een stap die niets meet als niet gemeten in plaats van nul. Op maandag voegt de dagelijkse digest de salesweek toe voor de leiding: vastgelopen stappen, de vaakste stop, Sterke fits voorbij hun demotermijn en deals die terug zijn uit nurture.

Een segmentrecord legt vast wie we willen bereiken en wie we bewust buiten laten. Het bewaart geen ledenlijst: Leads leidt het lidmaatschap bij elke leesactie opnieuw af uit de bedrijfsrecords, dus het aantal beweegt als de records bewegen en er valt niets te verversen.

Schrijf één clausule per regel. Een clausule is een veld, een vergelijking en een waarde, en de velden zijn die van een bedrijfsrecord. Een regel die de grammatica niet kan lezen, wordt gemeld met het regelnummer, de tekst zoals je hem schreef, de reden en een aanwijzing. Er wordt nooit naar geraden, want een geraden clausule verandert stilletjes wie er benaderd wordt.

• e-commerceplatform is een van Shopify, Magento
• catalogusomvang is minstens 5000
• aantal talen is minstens 3

Bedrijven die in aanmerking komen, bedrijven die een regel uitsloot, en bedrijven waarvoor onze records geen antwoord hebben. Die derde groep spreekt niets tegen; er is simpelweg niets vastgelegd wat een clausule vergelijkt, en die groep staat onder kan niet zeggen in plaats van te tellen als een misser.

Elke uitsluiting draagt de eerste regel die het besliste: gemarkeerd als buiten campagnes, campagne-onderdrukking niet vastgelegd, al klant, lopende kans, recent benaderd, geraakt door een bewuste uitsluiting, of een bewuste uitsluiting die niet te beantwoorden was. Het contactvenster staat standaard op dertig dagen en is een fatsoensregel die wij kozen, geen leverbaarheidsregel en geen toestemming.

De dekkingstrechter gaat over dekking van wat wij opschreven, nooit over de markt. Veertig bedrijfsrecords leveren een trechter over veertig bedrijven. Onder twintig geschikte bedrijven zegt de pagina dat een uitkomst uit zo’n kleine run niet als iets anders dan ruis te lezen is.

Leads heeft bewust geen bewerkknoppen. Een bedrijf onder kan niet zeggen mist het veld dat een clausule vergelijkt. Een bedrijf dat is uitgesloten wegens niet vastgelegde onderdrukking mist dat antwoord op het record. Een lid zonder route mist een bedrijfsdomein. Elke reparatie is één record verderop, en de volgende leesactie volgt.